Quando se fala em promotor de vendas, qual é a primeira imagem que vem à sua mente? É a do rapaz com o uniforme da marca organizando os produtos na gôndola? Ou a da moça que oferece produtos para ser degustados? Saiba que, apesar de essas serem as imagens mais comuns de um promotor de vendas (ainda que poucas pessoas as associem com esse nome), a profissão vai muito além dessas atividades mais “visíveis”.
O promotor de vendas é o profissional responsável por promover a marca em pontos de venda (PDVs), gerando aumentos de vendas. Ele pode ser fixo numa loja ou se deslocar por várias áreas todos os dias. E tem várias funções, distribuídas em pelo menos cinco áreas diferentes, em uma das quais ele acaba se especializando. São elas:
- Reposição: é típico de alguém fixo num PDV. Sua principal função, como o próprio nome diz, é repor produtos da sua marca nas gôndolas, mas não só isso: organiza de formas estratégicas, para dar destaque a eles, conforme técnicas de merchandising. Além disso, cuida para que o PDV esteja sempre abastecido dos produtos das marcas que representa, precifica, pode dar apoio logístico e negocia com o dono do estabelecimento mais espaços de destaque para seus produtos. Também pode checar informações da concorrência para repassar para a sua marca, tais como promoções, preços, estratégias de merchandising, etc.
- Atendimento: esse promotor de vendas já trabalha diretamente com o consumidor. É ele quem promove degustações e demonstrações de produtos, ativa promoções e tira dúvidas a respeito de questões técnicas.
- Venda: nessa função ele trabalha com os vendedores da loja, oferecendo todo o suporte a eles para fechar uma venda.
- Atendimento técnico ou venda técnica: une as funções de atendimento e venda, porém exige mais profundidade nos conhecimentos técnicos do promotor, tanto para tirar dúvidas de clientes quanto para auxiliar os vendedores.
- Auditoria: esse avalia quais são as ações de trade marketing empregadas no PDV, e qual a eficiência delas. Por exemplo, como está sendo feito o atendimento, se os produtos estão expostos da melhor maneira, se a comunicação está atingindo seus objetivos, etc.
PARA FACILITAR A VIDA DO PROMOTOR DE VENDAS
Já deu para ver por quais motivos essa é uma função tão requisitada no mercado, não é? O promotor de vendas é um profissional multitarefa que, ao promover a marca em um PDV, realmente aumenta as vendas. Exatamente por ser multitarefa, quem exerce essa profissão pode facilmente se perder ao longo de um dia de trabalho, deixando de passar em locais importantes por esquecimento ou atraso, ou chegando lá e não sabendo bem ou esquecendo o que precisa ser feito em cada um dos PDVs.
POR TUDO ISSO AQUI VAI ALGUMAS DICAS DE PROMOTORES MAIS EXPERIENTES, PARA MELHORAR A EFICIÊNCIA DO SEU TRABALHO:
– Conheça a fundo o Guia de Execução de Merchandising da sua marca. Nele a empresa já anotou o perfil dos consumidores, os fluxos de venda em cada PDV e as melhores formas de expor para melhorar as vendas.
– Planeje todo o seu dia: faça listas dos lugares que precisa visitar e do que deve fazer em cada um deles. Anote também suas observações, que você deve repassar depois à sua marca. Isso parece óbvio, mas não é incomum encontrar pessoas que tentam confiar só na própria memória, e acabam se perdendo. Outra grande vantagem da lista é poder ir riscando as tarefas à medida que forem sendo concluídas. Também faz parte do planejamento a organização das melhores rotas e itinerários, o que permitirá visitar mais pontos de venda num único dia.
– Cuidar da comunicação é algo muito importante também, afinal seu trabalho é convencer pessoas das suas ideias, sejam elas seus supervisores, donos de estabelecimentos, vendedores ou clientes. Melhore seu vocabulário, procurando usar a norma culta da língua portuguesa conforme as pessoas com as quais você vai se comunicar. É uma boa ideia criar um roteiro e treinar como abordar seus clientes com ele, se você trabalha mais com os clientes, por exemplo. Nem seria preciso dizer, mas boa educação também é muito importante. E procurar manter boas relações com todas as pessoas do PDV pode facilitar mais o seu trabalho, pois seus argumentos terão mais chance de serem aceitos.
– Corra atrás de conhecimentos da sua área. Uma vez que não há formação específica para promotor de vendas, cujo treinamento normalmente é ministrado pelo supervisor da marca, procure cursos (não espere a empresa oferecê-los) e leia livros ou sites confiáveis tanto quanto puder. As habilidades que mais devem ser treinadas são: influenciar outros, insight, disposição em servir, foco em resultados e proatividade. Além disso, estudar os concorrentes também ajuda a desenvolver novas ideias a serem implantadas. O promotor que sempre procurar ir além pode conquistar cargos na supervisão ou na área de vendas.
– Receba ajuda da tecnologia.
Antes de mais nada, vamos relembrar alguns conceitos:
– Trade marketing é o modelo de gestão que alinha as necessidades e desejos dos donos de estabelecimentos e consumidores com as estratégias de mercado. Embasa o merchandising, que são as ações usadas para promover e destacar os produtos para serem vendidos mais rapidamente, tais como promoções, cartazetes, disposição dos produtos nas gôndolas, etc.
– O conceito de mobilidade corporativa permite a captura e transmissão de informações, como produtos disponíveis no estoque e quantidades de vendas num dia em cada PDV em tempo real, por exemplo, para a rápida tomada de decisões, transmissão e implementação delas no local. Não é possível pensar em mobilidade corporativa sem pensar nos aplicativos, que integram as equipes de trabalho, reúnem vários tipos de dados para consulta e também várias possibilidades de ações.
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